3 tips para vender aplicando PNL
La Programación Neurolingüística o PNL es una herramienta que podemos aplicar de forma diaria en las diferentes interacciones, ya sea en el ámbito personal, social o laboral. A través de ella, podemos identificar la forma de comunicarse de la otra persona, observando su lenguaje verbal y no verbal. De esta manera, podemos acoplarnos y adaptar nuestro mensaje a fin de obtener una comunicación más exitosa.
¿De qué forma puedo utilizar la PNL para poder tener mayor impacto en mis ventas?
La PNL nos permite conocer el comportamiento del cliente durante la negociación y venta, lo cual permitirá que podamos adaptar nuestro discurso. Actualmente, se conoce que una de las claves para realizar negociaciones más exitosas es la conexión que se genera con el cliente: venta relacional.
A continuación, encontrarás tres tips que te ayudarán en tus procesos de ventas:
1. Calibración y Rapport:
La calibración es la capacidad de poder detectar los cambios fisiológicos que se producen en las personas, ya sea por algún estímulo externo y/o interno. Cuando estamos interactuando con el cliente, debemos observar su lenguaje verbal (palabras más recurrentes, predicados verbales) y no verbal (postura, expresiones faciales, movimientos oculares, respiración, tono, ritmo y volumen de la voz; entre otros).
El rapport es la conexión, acoplamiento o sintonía que se genera con el cliente. A partir de esta, podremos generar con facilidad este rapport y adaptarnos y sintonizar nuestro cuerpo y nuestra forma de hablar con los aspectos más relevantes de la otra persona. Esto nos permitirá crear un ambiente de empatía y confianza.
Durante toda la comunicación, podemos utilizar la calibración para conocer el impacto que nuestro mensaje está teniendo en nuestro cliente.
2. Escucha activa:
Empecemos relacionando la escucha activa como señal de respeto en una comunicación. Escuchar es interpretar, comprender y dar sentido a lo que oímos. Se escucha para entender y comprender a la persona, a través de su lenguaje verbal y no verbal. Al escuchar activamente durante nuestra comunicación, podremos recibir la totalidad del mensaje e interpretarlo de forma correcta, a fin de poder entender la necesidad del otro adaptar nuestro mensaje.
3. Sistema representacional
Es la manera como representamos de forma interna la información que recibimos. Todas las personas percibimos el mundo a través de nuestros cinco sentidos (vista, gusto, olfato, tacto, oído), y cada una cuenta con un sistema preferente (visual, auditivo, olfativo/gustativo o kinestésico). El identificarlo, nos permitirá crear una estrategia de venta idónea para nuestro cliente utilizando su modo preferente imágenes, sonidos, o experiencias que permiten conectar con el producto o servicio brindado.
Como hemos visto, el uso de la PNL en el ámbito comercial nos permite obtener mejores resultados a partir de conectar y generar empatía con nuestro cliente, así como de poder entender la forma de como este percibe y canaliza la información.
¿Te interesa profundizar tu conocimiento sobre temas de PNL? En Latam Coaching Network te ofrecemos la formación de "PNL Avanzada". Conoce más aquí.
